dafa888

您的位置: 首页 > 客户案例

如何有效利用客户资源

开始下载
  • 软件大小:[!--filesize--]
  • 软件类别: [!--softtype--] | 客户案例
  • 软件语言: [!--language--]
  • 运行环境: [!--softfj--]
  • 软件评级:
  • 更新时间: 2018-12-31 17:47:34
  • 软件授权: [!--softsq--]
  • 插件情况: 无插件,请放心使用
  • 相关链接: 无相关信息
  • 安全检测: 瑞星:安全 江民:安全 卡巴:安全

src="/img/ad415.png"

软件介绍

  如何有效利用客户资源_销售/营销_经管营销_专业资料。如何有效利用客户资源 大 纲 一. 客户资源的重要性 二. 客户资源的利用现状分析 三. 优质客户资源的特点及分类 四. 如何利用续期缴费及中止缴费的客户 资源 最重要的是资源 ? L

  如何有效利用客户资源 大 纲 一. 客户资源的重要性 二. 客户资源的利用现状分析 三. 优质客户资源的特点及分类 四. 如何利用续期缴费及中止缴费的客户 资源 最重要的是资源 ? LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查发现,他们阵亡 的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访,当身 边的缘故客户使用完之后,不知道从哪里寻找新的客户来 源,于是只能离开这个行业。 ? 对我们而言最重要的是什么? 队伍的想法: 希望在客户那里有口碑; 希望客户开拓不再难; 希望“辛苦两三年,幸福一辈子”; 解决之道—— 客户的积累 “不断增加的客户数量”是个人人际渗 透,口碑形成的最便捷途径! ?好的服务客户平均告诉5 个人,不好的服务客 户平均告诉10 个人。 ?一个关系可以发展出49个机会。当客户对服 务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为 你推荐客户并到处宣传,使客户源源不断。 一个客户就是一片市场 缘故客户 ?好的服务客户平均告诉5 个人,不好的服务客户平 均告诉10个人。 ?一个关系可以发展出49 个机会。当客户对你的服 务满意,同时对寿险营销 认可时,就会乐意为你推 荐客户并到处宣传,使你 的客户源源不断。 ? 最近某保险协会调查了600名脱落的代 理人经验,寻找他们失败的原因,结果发 现最大原因在于: 一名合格业务员需具备两方面的能力 业 务 员 持续的 主顾开拓 销 售 保 险 转 介 绍 寻 找 客 户 是永续经营的基础 推销 是目标达成的手段 促 成 … … … … 接 触 说 明 大 纲 一. 客户资源的重要性 二. 客户资源的利用现状分析 三. 优质客户资源的特点及分类 四. 如何利用续期缴费及中止缴费的客户 资源 薅羊毛的启示 【真实案例】 某伙伴的客户资源线次面的 平时不见面, 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 业务伙伴的客户经营现状 基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业 关系很好 已深度开发 但没有形成习惯 性的转介绍 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司 ? 世界上最远的距离不是天涯海角,而是我 在你身边,你却不知道我爱你。 ? 对于一个销售人员来讲,世界上最大的悲 哀不是寻找不到准客户,而是准客户就在 我们身边,而我们却并不知道。 大 纲 一. 客户资源的重要性 二. 客户资源的利用现状分析 三. 优质客户资源的特点及分类 四. 如何利用续期缴费及中止缴费的客户 资源 客户资源在哪里? ? 在寿险行销中, ? 拒绝不是问题,成交也不是问题, ? 真正的问题是缺乏准客户, ? 而准客户缺少的原因和市场无关, ? 和我们所用的行销方法却大有关系。 从缘故市场开始 ?容易接近 ?能体谅你的不熟练 ?易于掌握需求 ?心理上乐意支持你 ?获得推荐介绍 他们的背后… 财 富 图 客户市 场 无穷尽! 同学 同事 邻居 社区 我 消费 社团 家属 朋友 其他 人群 无穷客 户源 · · · · · · 收集缘故名单 同学 求学、进修时认 识的 同宗 家族、亲戚 社团 有组织之团体 自己 同好 休闲旅游之伙伴 消费 业务或生意往来 之对象 其 实 最 好 朋友 的 认识且有交情者 就 在 同乡 你 邻居或同乡 的 身 同事 边 工作或当兵时认 … 识的 优质客户资源的特点及分类 ? 单身 ? 两人世界 ? 三口之家 ? 空巢 ? 退休 客户保险需求示意图 购 买 能 力 年金/养 老金 最具购 买力的 人群 按揭贷款 购屋 储蓄供退 休用 退休年金 退休 子女教育 投资 养老 养老 看护 教育 意外 25岁 保障 30岁 40岁 50岁 年龄 60岁 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休 优质客户在哪里? ? 高尔夫球场 ? 名人协会 ? 高级美容院 ? 高级饭店 ? 俱乐部 ? 高尚住宅区 ? 汽车修配厂 ? 高级商场 ? …… ? …… 优质客户分类 自己做老板 ? 行为自主,处事果断 ? 生活无规律,受干扰多 ? 压力很大,事必躬亲 受雇者 ? 行为程式化,受约束多 ? 生活相对有规律 ? 成本意识强,会投资,讲 ? 讲究生活享受 收益 ? 家庭婚变高于常人 ? 按部就班,责任有限 ? 家庭相对稳定 ? 对保险的需求是保障与投 ? 对保险的要求侧重于保障 资兼备 优质客户的特征 ? 生活习惯 ? 理财习惯 ? 交际习惯 ? 保险需求 优质客户的保险需求 ? 捍卫资产 ? 要求高水准的专业服务 ? 防止公司产权因合伙人的意外而受损,保 证公司永续经营 ? 避税 ? 飞机等交通安全防范保障 ? 生意纠纷所引起的风险 大 纲 一. 客户资源的重要性 二. 客户资源的利用现状分析 三. 优质客户资源的特点及分类 四. 如何利用续期缴费及中止缴费的客户 资源 老客户是最重要的优质客户 ? 从业一年以上的绩优业务人员,主要靠客 户的转介绍获得新的保户;每年新增FYC 的80%,来源于老客户加保和转介绍,只 有不到20%是陌生拜访或咨询得来的。 所有销售精英的成功法则中均有一条: 继续交费,增加新保单 客户 介绍新客户 继续交费,增加新保单 客户 介绍新客户 客户 我们现在要做的工作 ?加保老客户 ?完善老客户保障 1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成话术 收集资料的两种拜访形式 ? 纯收集资料的拜访 ? 激发动机的拜访 如何有效地获取客户的资料 一旦进入推销拜访,最先要 做的就是要累积准客户的情报 ——潜在和特殊需求,然后才 进行运用。 应收集的一些资讯: ? 个人及家属的基本资料,如配偶、子女、健康状况等 ; ? 资产负债以及收入状况; ? 子女的教育需求; ? 投资理财习惯; ? 保险观念; ? 医疗、养老保险及其他福利情况; ? 对家人的爱心和责任感强弱度; ? 个人兴趣、成就。 收集资料过程中应注意的两个阶段: ? 说话时 ? 聆听时 说话时应注意的事项: ? 以主题来控制会谈的内容,并保持与人寿保险有关的话题 ; ? 确定真的发掘出你要询问的答案; ? 一次问一个问题,尽量让准客户说的越仔细越好; ? 常使用“为什么”、“如何”这样的字眼; ? 说出问题,使准客户肯定的回答; 聆听时应注意的事项: ? 头脑放空 ? 专心的听 ? 心平气和的听 ? 适度的肢体语言 ? 正确的对待所接受的信息 ? ? ? ? 心情放松 耐心的听 不抢话、少插话 避开困难 收集客户资料的目的 ——创造需求 需求五要素 ? ? ? ? ? 胁之以灾 诱之以利 动之以情 说之以理 晓之以义 业务员在收集客户资料过程中常 犯的错误: ? 过于急功近利,急于求成 ? 海阔天空不着边际,忘记随时拉回接触的正题 ? 话太多,说个不停,不会倾听 ? 为人太真实,谈保险就忘了其他 1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成话术 主题和借口带来客户 ? 根据产说会主题确定客户名单范围: 以险种划分 以缴费期划分 以缴费时间划分 以缴费金额划分 根据拜访期限划分(最近拜访过的) 以节假日为主题(三八妇女节、儿童节、重阳节……) 利用小说会 ? ? ? ? ? 小说会(会后索取转介绍) 在产说会上让客户转介,几种方法具体操作如下: 产说会接近尾声的时候,每一个客户发三张空白邀请函,每填写一份,便奖 励一件小礼物。 产说会签单的客户,通过组织其集体旅游,使其成为转介影响力中心。 产说会签单的客户,给其专送奖品的时候,让其转介绍,每介绍一个赠送一 件小礼品。 高端客户经营现状 ? 数场高恳会后,高端客户资源严重不足. ? 产说会签单率不高,高端客户前期沟通不够. ? 自我设限,格局不高,不敢开口,不敢要求. 经营 ? 小的代价获得最大效果; ? 用有意义的的方式投其所好; ? 持续小恩小惠; ? 不花钱的经营(信、短信); ? 帮助别人就是帮助自己 ——善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人 滚动经营 精彩人生 舒 1. 名单如何获得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障计划书 4. 促成线、您能成为我的客户吗? 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗? 4、如果不能,那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗? 5、如果都不能,那我们能成为朋友吗? 用心能使客户和你得到意 外?就多用心一点,让客户想忘 了你也难!

预留广告位置

下载地址

相关说明

  • 推荐使用 网际快车 下载本站软件,用 WinRAR最新版 进行解压.
  • 目前很多国产软件以及汉化等安装程序捆绑流氓插件,大家在安装的时候务必留意每一个安装步骤.都客网不会接任何捆绑插件的广告.
  • 如果您发现此软件无法下载,请稍后再次尝试.
  • 如何有效利用客户资源 已通过本站测试,测试结果请参看说明及截图.
  • 如何有效利用客户资源 为网上收集,若无意中侵犯了您的版权,请与我们联系.
  • 本站为非营利性站点,所有资源均是网上搜集或私下交流学习之用,任何涉及商业盈利目的均不得使用,否则产生的一切后果将由您自己承担.
字母检索 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z