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怎样积累客户资源

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软件介绍

  怎样积累客户资源 ◆ 客户资源就是财源 对于直销员来说,客户资源就是财源。 谁积累的客户资源越多, 谁拥有的财源就越旺盛。 谁拥有的一类客户资源(购买客户)越多,谁的 销售额就越高。 谁能够在尽短的时间内,将二类客户资源(有购 买动机的客户)有效地转化为一类客户资源,谁的销 售额就会逐日节节攀升。 谁能够在不断的工作中将三类客户资源(对产品 感兴趣,但是还没有购买动机的客户)快速转化成二 类客户资源或者一类客户资源,那么,他的销售额就 会成倍数的增长。 谁能够在推销活动中,拥有规模较大的受众群体 (接受过产品宣传和产品使用演示的顾客) 并且通过 , 有效工作将规模不断扩大,使转化工作的力度越来越 大,他就会拥有滚滚的财源。 重视客户资源的培养和积累,应该是每一个直销 员的最深刻的认识。 1 ◆ 重视每一个客户 不积寸土,无以成高山,不纳细流,不能成江海。 千里之行,始于足下。万丈高楼,从平地垒起。 任何成功的直销大师, 包括安利的 “皇冠大使级” 的直销大师,他们都是从“0”起步,从“1”做起的。 有了成功的第一个,就会有成功的第二个。耐心地, 认真地,边实践边总结,边摸索边前进,你发展客户 的速度就会越来越快,信心就会越来越足。 直销员不应该好高骛远,一定要重视身边的每一 个客户, 力争宣传一个结交一个, 结交一个发展一个。 这是一条基本原则。 当然,在积累了一定的直销经验后,你就可以通 过制订发展策略,通过分析比较,选择出最佳方案: 1.先易后难。即先发展容易发展的客户,再发展 有一定难度的客户。 这需要将客户的情况掌握得很熟。 2. 先富后贫。 先将经济条件富裕又肯于购买产品 的客户当作“富矿”优先开采,以迅速提升自己的经 济效益。在此基础上开采那些相对贫穷的客户。 3.先大后小。即通过调查研究,先将那些有影响 力的大客户首先“拿下” ,既稳定了自己的效益基础, 又在消费群体中造成了一定的购买力。 2 4.先集中后分散。即通过社会调查,先将开发的 前沿阵地确定在一类和二类有效客户密集的地域,进 行突击性全面开发,再向周围那些有效客户比较分散 的周遍地区辐射开发。 ◆ 不忽略每一个和自己交往过的人 直销员要把每一个和自己有过交流的顾客,都当 作自己的有效客户去服务,并把他的资料积累下来。 然后,再通过观察和有效调查,把他分别归类到一类 客户或者是二类客户、三类客户中去,建立起客户资 源档案。然后再根据这些档案记载,有目标的、有计 划的、有效的开展工作。 ◆ 把他们的需求记录下来 直销员在开展客户资源搜集和调查时,有一项十 分重要的工作,就是要注意把顾客的需求记录下来。 要记住,世界上基本不存在没有需求的人。只要 他有需求,就可能成为你的客户。 比如, 家庭重要成员对于日用生活品方面的需求。 比如,妇女对美容、美发、美肤等化妆品方面的 3 需求。 比如,中年男士对消除疲劳、抗拒压力、保护健 康方面的保健需求。 比如,老年人对补阴壮阳、延缓衰老,抗拒疾病 方面的保健需求。 比如,经济宽余者对更换家庭主要设施和增加用 品方面的需求。 …… 直销员必须清醒地认识到,有的顾客的需求是很 明显的,而有些顾客的需求是隐蔽的。 直销员的任务,就是把明显的消费需求变成购买 现实,把隐蔽的消费需求从他的心里深处开发出来。 ◆ 和医生交朋友 经营保健品和化妆品的直销员,要善于和医生以 及其他医务人员交朋友。 这有三个好处: 一、能从医生或者其他医护人员那里学到许多病 理和药理方面的临床经验和医学科学知识,从而能够 扩大你的视野,提高你的宣传水平。 二、能从医护人员那里得到部分适合使用你所经 营的保健品或者化妆品的有效客户。 4 三、医生和医护人员很可能成为你的有效客户。 四、医生和医护人员有可能成为你的产品业余推 销员。 要知道,医生和护士都说这产品好,那在顾客中 的影响力肯定比普通人要大。 ◆ 和社区医护人员交朋友 现在, 许多社区都成立了 “社区卫生站” 或者 “社 区保健站” 。社区居民小病、小痛不用出社区,就可以 得到治疗。因此,社区卫生站或者保健站的医护人员 就成了社区居民可尊可敬的朋友。他们的话,对于老 年阶层有着很大的影响力。 特别是他们因为工作需要, 掌握着社区居民的健康状况资料。如果直销员能够和 社区的医护人员交上朋友,那么就很可能获得社区居 民的第一手健康资料,这对于开展有效销售宣传是大 有帮助的。 ◆ 到晨练场所去寻找客户 街心公园、广场、城市的湖畔、江堤等风景优美, 环境清幽, 空气新鲜的地方, 是人们晨练集中的场所。 这里每天早晨都汇聚着各种年龄和各种职业阶层的 人。到这些地方去寻找客户,的确能收到事半功倍的 5 好效果。 如果你推销的产品是延年益寿的保健品,那么, 你的目标就要对准老年阶层;如果你推销的产品是化 妆品,那么你的宣传目标就要对准妇女阶层;如果你 的产品是日用生活品,那么,你的宣传目标就可能包 括各种阶层的人。 当然,重点还要放到老年人和妇女身上。因为操 持家庭生活,基本靠这些人。 关键是你能设计出什么方式,把他们有效地吸引 到你的周围来,使他们乐于接受你的宣传,乐于和你 建立联系。 ◆ 老干局有老干部的所有档案 在老年阶层,离退休的老干部应该作为经营保健 品的直销员的第一关注对象,第一消费群体目标。 因为老干部阶层具有如下消费优势: 一、拥有较高离退休工资。 二、具有相当的科学文化水平,崇尚科学,崇尚 健康。 三、雄心不减,意志不衰。有通过保健保持精力 体力,保持昔日风采的强烈愿望。 四、经济独立,子孙有独立的生活能力,基本不 必顾及子孙的生活,所以,敢于花钱,肯于花钱。 6 五、在老年阶层中有威信,有影响力。 许多推销保健品的直销员,通过调查都把有效顾 客群体目标锁定到了离退休老干部阶层,但是却无法 快速获得他们的自然状况及第一手健康材料。 直销员除了通过在公共场所搜集他们的健康材料 外,最有效的手段,应该到老干部局。那里,有你所 需要的老干部阶层的名单、住址、工资状况以及健康 状况的所有材料。 但是, 要想从这里取得第一手材料, 需要周密设计方可达到目的。 ◆ 善于结交工会干部做朋友 厂矿企业的工会,掌握着本企业在岗的或者已经 退休的职工的经济和健康的详细资料,并且负有调节 职工福利、 救困济难和组织职工开展各种活动的职责。 如果直销员能够采取和工会干部交朋友,或者采 取“双赢”的方式和工会联合组织开展某些活动,便 会合法地取得退休职工和在岗职工的有关资料。 有了工会的支持与参与,直销员在进行产品推销 活动时就容易得多,效果也会好得多。 7 ◆ 看重社区老大妈的作用 年轻人喜欢把关注邻里生活和居住区安全的老大 妈们戏称为“小脚巡逻队” 。 不要小看社区“小脚巡逻队”的作用,张家长李 家短,那家有婚丧嫁娶,那家青年人搞恋爱,那家女 人生孩子,那家有什么亲戚,甚至谁家的洗衣机不好 使了,谁家的彩电该换了等,她们几乎全知道。 直销员如果想把自己的销售工作有效打进社区, 那么,一定要重视“老大妈”们的作用。如果你能取 得她们的信任,和她们交上了朋友,把她们变成了你 的有效顾客,那么,她们还会为你提供比较可靠的社 区资料,并帮助你发展有效客户。 ◆ 到女子健身房去 无论是职业妇女还是有闲阶层的女人,无论是青 春少女还是家庭主妇,女子健身房和美容美发店,都 是她们喜欢光顾的场所。在这些地方,以健身或者美 容的身份和她们交上朋友,能够有效地推销自己经营 的保健品、化妆品或者日用生活品。 8 客户服务档案 客户名称: 填报日期: 填 表 人: 客户 姓名 家庭住址 电话(公) (宅) 手机 邮件地址 出生年月日 出生地 籍贯 身高 身体五官特征 (如:秃头、关节炎、严重背部问题等) 体重 昵称(小名) 职称 公司名称及地址 9 教育背景 高中名称与就读时间 大学名称 毕业日期 大学时代得奖记录 大学所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 课外活动、社团 如果客户未上过大学,他是否在意学位 其他教育背景 兵役军种 退役时军衔 配偶姓名 学 位 研究所 家庭 婚姻状况 配偶教育程度 配偶兴趣/活动/社团 结婚纪念日 子女姓名 是否有抚养权 子女教育 子女喜好 年龄 业务背景资料 客户的前一个工作 10 公司名称 公司地址 受雇时间 受雇职衔 在目前公司的前一个职衔 在办公室有何“地位”象征 参与的职业及贸易团 是否聘顾问 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 关系是否良好 何种联系 客户自己对公司的态度 本客户长期事业目标为何 短期事业目标为何 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 客户多思考现在或将来 为什么 原因 关系性质 本医院其他人员对客户的了解 所任职位 职衔 日期 特殊兴趣 客户所属私人俱乐部 是否热衷社区活动 宗教信仰 如何参与 是否热衷 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) 11 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) 生活方式 病历(目前健康状况) 饮酒习惯 是否吸烟 最偏好的菜式 是否反对别人请客 嗜好与娱乐 喜欢的培训课程及内容 喜欢的度假方式 喜欢观赏的运动 喜欢的话题 车子厂家和牌照号 喜欢引起什么人注意 喜欢被这些人如何重视 你会用什么来形容本客户 客户自认最得意的成就 你认为客户长期个人目标为何 你认为客户眼前个人目标为何 12 所嗜酒类与分量 若否,是否反对别人吸烟 晚餐地点 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒 最偏好的午餐地点 喜欢读什么书 客户与你 客户对你们医院的印象如何 通过你的努力是否能令客户更满意 为客户服务时,你最担心的道德与伦理问题为何 客户是否觉得对你们医院或你的竞争负有责任 如果是有的话,是什么 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才 能配合 你的推销与建议 客户是否特别在意别人的意见 或非常以自我为中心 在客户眼中最关键的问题有哪些 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案 其他注意事项 是否道德感很强 13 14

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