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客户关系案例1

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软件介绍

  京新集团是通信设备的重要供应商,东信电子是京新集团关注的“New Account”,但其与您的竞争对手亚通保持着长期而密切的业务合作关系。

  隶属东北大学的东大电传是亚通的集成商,帮助亚通在东信电子开展业务,占据了绝大多数的市场份额,很难撼动,可以说是水泼不进…

  东信集团创建于1996年,是一家总部设在北京的大型企业集团,以通信工程起家,发展迅速,逐渐扩展为通信、软件、地产、建材及金融等多元化产业集团。

  东信工程总包公司隶属东信集团科技板块,也是东信集团企业家族当中成立最早的“种子企业”,东信工程的历史其实就是东信集团的历史缩影。东信集团创始人、董事长刘星明先生兼任东信工程总经理一直到2010年,然后才由现任总经理李济运全面接受接手,李总目前担任科技板块召集人兼东信工程总经理。据了解,李总和刘总是多年的朋友,两个家庭之间也有非常深厚的交情。

  东信资本是东信集团有限公司的全资子公司。公司以金融投资为主体,同时涉及招标业务,专门负责东信集团内部采购的招标,也对外承揽其他企业的采购招标工作。东信资本的招标部能够提供完整的招标服务,针对不论是需要招标与投标的企业量身订做。招标项目包含了货物国内招标、货物国际招标、工程招标等等。集团董事长的长子刘泽光正是东信资本的领军人物。

  坐落在沈阳的全资子公司东信电子,原本是隶属辽宁省信息工业厅的沈阳电子元器件三厂,20世纪末企业运营陷入僵局,曾经闹出过全国轰动的集体上访事件,2002年经辽宁省经贸委牵头,被东信集团全数并购,经历了改制、裁员、重组等一系列阵痛之后,原辽宁省工业与信息产业厅副厅长贺飞龙出任东信电子总经理,全厂上下,奋发图强,东信电子终于重新焕发了活力和生机,2011年成为辽宁省重点扶持的“高科技试点企业“之一。东信集团也由此与东三省的政府经贸部门之间建立了良好的关系。

  作为刚刚被任命的京新公司的销售代表,您借助公司协作单位同事的资源,努力在东信集团公司层面上开展了一些工作:拜访了科技板块的主管技术、设计和施工的几位中层,对集团职能板块的一些部门进行了例行的访问,第一次认识了集团人力资源部、法律事务部、企业发展部、综合部的一些人员,他们看起来对京新比较缺乏了解,但是态度上也并不拒绝。您的所有目标都是对企业的总体情况先有所了解,然后在逐步聚焦在辽宁地区的业务上。

  2月28日,您从集团企业发展部舒璟副部长了解到,集团下属东信电子信息有限公司(以下简称东信电子)在上一年底获得了迪拜高达3亿美元的通信总包合同,根据您对行业的理解,您相信这个项目中与京新集团产品相关的需求至少有3000万。

  据舒璟部长说,在迪拜合约当中,最有挑战的产品莫过于户外无线传输系统。迪拜地处亚热带地区,每年温度在10-50℃之间,而且当地风沙较大,通风散热与密封防尘的矛盾如何解决是最大挑战。目前东信电子解决方案都不能完全解决这个挑战,因此需要完全重新定制设计;另一个挑战是周期太短,需要在签约90天之内交付四套系统供客户试用。

  从供应商的历史上看,东信电子曾经使用过日达、亚通、欧胜等供应商,一直属于对采购价格比较敏感的状态,其中亚通处于绝对优势地位。东信电子实施国际项目的经验并不多,而且规模较小,这个项目即便不是第一次,也一定是最大、最有影响的。由于项目规模大,京信电子决定新建一个现代化组装车间,总投资1个亿。

  您从东信集团的于先奉部长那里谨慎小心地索要一份《东信电子企业通信录》复印件。于部长说:“如果你去了沈阳那边,一定记得帮我去看望一个老哥,任非凡,老朋友了,去年还是那边的综合部部长,今年可就不好说了…”。

  3月4日下午4:00左右,您致电任总,“任部长,您好!”“谢谢,谢谢,我现在可不是部长喽!呵呵…”看来于部长已经打过招呼了。您认真表达了京新参与东信电子项目的想法,“哎呀,欢迎是欢迎,不过有些话电话里面不好说,等你过来了我们坐下来谈!”任总接下来介绍了他自己的情况,他今年56岁,正好踩到了东信集团“内部退休”的边缘上,今年春节后由综合部任上转到就业安置办、拥军办担任主任,负责、内部下岗职工的创业安置。任总最后说“说实话,这个事你们机会不大。”

  在后面与任总的当面拜访中您收集了一些关于迪拜项目的组织信息,也对照于先奉部长提供的通讯录细致地做了分析,逐渐整理出了这样一张奇怪的组织结构图(如下),直觉上看,这当中一定潜藏着一些东信电子下一步转变、发展的新机会,这几个项目的成功实施应该对组织结构的变化、关键人物的政治地位有着巨大的影响,“如何发现这些潜藏的因素呢?如何顺应这种变化,以便加强我们的竞争优势呢?”这个问题一直在您的心中萦绕。

  接下来你开始逐渐开始拜访东信电子的人,虽然任总帮忙约人,但您只见到了几位基层的员工。两周过去了,通过各种碎片信息,慢慢地,东信电子过去、现在的一些变化的动机逐渐浮出了水面:

  前几年,地产版块的高利润使得东信集团逐渐向地产建筑领域迈进,而近两年由于国家房地产行业宏观调控的紧缩局面,东信集团重新把高端通信业视作企业核心竞争力的战略增长点,贺飞龙总经理在这一点上得到了集团刘星明董事长的高度认可,最晚到今年年底之前,贺总就会兼任集团副总经理,这将是一项“政治意味很浓”的任命。

  之前,东信电子的副总经理何威雄对公司的方向与贺总有很大的分歧,而何总的舅舅在住建部担任副司长,对东信的地产业务价值不言而喻,所以集团出面借调了何威雄,最后的目的也是想把这个人才留在东信。

  您了解到一个重要的背景:过去,东信电子的通信设备系统主要与东北大学机电学院的校产东大电传公司(董事长:郭希贵)合作,产品上主要以亚通为主,郭老师是东信电子副总经理何威雄的博士生导师,何总一年前就借调到集团公司参与公司新版块筹备工作。东大电传是亚通在东北区域很重要的合作伙伴,而且机电学院还组建了一个亚通实验室,专门面向三年级本科生提供信息业务学习和专业认证。

  由于这个原因,东信电子的技术开发多数直接交给东大电传,技术研究中心的技术能力储备较少,中心张莉娟主任对此一直很有想法,这两年才从3家“211高校”校招了四名信息专业的大学生,看起来技术中心准备加强这方面的业务能力。

  另外一个重要信息,你发现亚通的产品在东信的表现很一般,出过几次严重问题。负责售后的维修部长黄智伟,儿子结婚那天南通的现场出了故障,东大电传在现场没解决问题,黄总儿子婚礼刚开始致完词就被拉去南通,酒都没喝一口。黄智伟平时是个老实人,这件事把他惹急了,他一直告到贺飞龙,但是副总何威雄毕竟是东大郭希贵教授的学生,最后由东大里面的几位年轻人给黄智伟道歉,这件事情才逐渐缓解。

  截止目前,几个问题是比较明确的:企业很庞大,内部组织关系错综复杂;迪拜项目对客户很重要;无论是设备供货还是产线改造对京新都有很大的吸引力;东大电传的关系很深;亚通的应用规模很大;东信电子有发展自身技术研发能力的动机!!!

  您尝试与里面两个核心人物张莉娟和黄智伟约见,给张莉娟打三次电话都是简单说了两句就被挂掉。似乎这是个很有个性的女士。

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