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40岁以后你还要做销售代表吗?

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软件介绍

  很多销售代表干的是“牛马活”,拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责,最困难的是要“”。公司在上面千条线,销售代表在下面一根针,每天工作很烦琐,有时是千头万绪,不知从何做起。销售出了问题,一定有销售代表的责任;有了功劳,要奖励了,可能经理占大头。销售代表多年的努力,可以没结果,没说法,但经理一句话,就能炒掉。经理们高高在上,坐在办公室,“运筹帷幄”,销售代表在下面就要“决胜千里”。无论任何企业中,这些都是销售代表每天面临的现实,抱怨有什么用呢?发牢骚有什么用呢?最根本的出路在销售代表自己。我经常问一些优秀的销售代表,你想做一辈子销售代表吗?当你40岁、50岁的时候,你还要做销售代表吗?所有学员都告诉我:“我不愿意做到40岁。”,然后我再问,那你想将来做什么?“长大了”以后要做什么?有些人说自己做老板,有些人说要做职业经理人,但大多数销售代表不知道今后要做什么,得过且过,做一天销售卖一天货。其实目标、规划、计划对于销售代表非常关键,也非常重要。

  企业发展要讲究战略、策略,个人职业生涯规划,也要讲究策略。销售代表首先要认识清楚自己,做个SWOT分析。通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁,在这个基础上,才能很好地制定自己的发展策略。下面是我在一次培训时,一个优秀销售代表的SWOT分析。

  “我的优势是有比较丰富的业务经验,善于和客户沟通,善于做销售和市场工作。对待工作我有很多冲动,每次完成任务,我都有成功的满足感。”我问:“那你是非常喜欢销售代表的工作?”“我不单是喜欢,而是热爱。借用最近的一本书上的话:我销售,我存在。”

  “我的劣势是学历不高,知识面不广,在工作中,有时受限制,尤其是接触高端产品。我虽然热爱销售工作,也树立目标,但目标经常变动,很容易因为打击而失去激情。”我问:“那么这是个性问题了。”“对,可能我个性中存在缺陷,我也在不断修炼。”

  “我的机会来自家庭,我家是做皮鞋的。皮鞋没有自己的牌子,主要是给别的公司做OEM,自己没有很好的网络,和很好的管理方式。也就是说,目前是作坊式生产。但我认为这是我的机会,现在我在公司打工,修炼自己,今后我要打理家族公司,树立皮鞋品牌,扩大销售,争取打入全国市场。”

  “我最大的威胁是自己,怕自己修炼的不够,自己的学习能力不够,自己的业务能力不够,不能抓住机会,实现目标。这也是我一直努力工作的原因,我只有不断进步,消除懒惰、依赖、才有可能成功。”

  上面的SWOT分析,就是这个优秀销售代表对自己的分析,这样的分析使他很清楚地认识自己,同时明确了自己奋斗的目标。

  在SWOT基础上要制定清晰的目标,这是实现理想的必然步骤。树立个人目标要遵守下面SMART原则。“S”是明确的(specific)、“M”是可衡量的(measurable)、“A”是可操作的(attainable)、“R”是相关的(relevant)“T”是有时限的(time-defined)。这样制定出来的目标,才是可以实现的、真实的目标。目标还要有挑战性,不是随便就可以达到,古人说:“取法乎上,治于中;取法乎中,治于下。”

  难道你40岁的时候还要做一个销售代表吗?下面是美国人的回答,很多美国白领树立下面的目标,走下面的路。美国人黄金的职业生涯规划是大学毕业,工作6-8年,读个MBA,然后到大公司做中层管理人员6-8年,再到咨询公司做咨询5-6年,最后做一家中型公司的CEO,这个时候是45岁左右。基本上,在45岁的时候步入事业的黄金时期。

  上面我提到的销售代表的目标是:三年内结束打工的生涯,开始帮助家里做生意,拓展全国市场。这三年他不但要磨练自己的业务能力,还要磨练自己的管理水平。经过长时间的思考,觉得在原来的公司,只是简单地重复自己,于是辞职,重新进行事业选择。现在他已经是某家公司长春分公司总经理,手下有30多人,已经在做管理工作了。

  有了目标,就要完成,要让自己有完成目标的危机感。危机感从那里来?从你对目标的态度中来,你的目标是想要还是一定要,想要最后可能只是一个想法而已,而一定要就一定会成功。因此一定要树立一个观念,目标是一定要完成的,目标是为了完成而设立的,目标不是借口。

  陈安之先生是著名华人潜能培训大师,他当年是美国街头的一个小贩,挨家挨户敲门,推销菜刀。这样的人生活在社会底层,因此他想设法改变自己,一点要出人投地。于是翻看报纸寻找机会,世界著名潜能培训大师安东尼·罗宾先生,正在招聘课程推销员,于是他去应聘。招聘的人只问一个问题:“你愿意成功吗?”现场应聘的有600人,599个人都回答:“我愿意成功。”只有陈安之先生回答:“我不是愿意,我是一定要成功!”于是他被聘用,成为了安东尼·罗宾的弟子,进而讲课,成为了华人最优秀的潜能培训大师。

  所以成功不是愿意要,而是一定要。只有抱定了一定要成功的决心,才能采取真正的行动,才会克服生活中、工作中的困难。毕竟人是懒散的动物,上帝是用最小能量原则组织世界的,连最勇猛的狮子,在不狩猎的时候都是懒散的。懒散是自然界的法则,但我们是人,我们要有目标地生活,要和自己的懒散做斗争。没有一定要成功的勇气,目标只能是失败者的借口。

  根据SWOT分析,设定了具体目标以后,就要制定计划了。不同行业、不同个人,计划也不相同,但计划中往往重视专业能力的提升,而忽略人际关系的建立。

  另外一个销售代表,在培训时说出了自己的目标。他的目标不是做皮鞋,而是开皮鞋连锁店,他认为这样比较有发展。培训结束后,他们两个开始多接触,现在还经常保持联系。这是培训中建立个人联系的例子。在日常业务过程中,也有很多机会建立关系,这取决于销售代表的意识,不要认为人际关系是无所谓的。如果一天交一个新朋友,一年以后可能有三百多个朋友,其中有几十个行业很有价值。这些朋友就是你很大的资源,他们目前可以帮助你完成公司的任务,今后很可能帮助你发展个人的事业。

  有些人对利用朋友存在误解,认为社会上的人,总是在利用别人,认为这样不好,不“诚实。”其实利用和被利用是相对的。单个的人不可能生存,一切只有依靠群体的力量。每个人只有被人利用才有价值,只有被公司利用才有价值。没被别人利用的人,没被公司利用的人只是废物一个。我们不要怕利用别人,也不要怕被别人利用,要用开放的心胸来看待这个事情。

  总之,销售代表要有这样的观念:没人在乎你,一切都要靠自己。国际歌上唱:“世界上没有救世主,只有我们自己救自己。”如果你一切都依赖你的上司,一切都依赖公司,不自己设计自己的职业生涯,你的结局会比较悲惨。可能线岁的时候,还是一个销售代表,没有任何人生的幸福而言。

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