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如何做好渠道管理工作

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  • 更新时间: 2018-12-13 05:58:33
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软件介绍

  如何做好渠道管理工作_销售/营销_经管营销_专业资料。渠道管理重在细微 “通路决定市场”,更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失 的前提,渠道数量的多少、服务质量的优劣,将对电动车的发展速度 和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化,

  渠道管理重在细微 “通路决定市场”,更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失 的前提,渠道数量的多少、服务质量的优劣,将对电动车的发展速度 和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化, 现在公司在县(市)、乡(镇)、村三级的渠道建设在数量上不断增加, 提高渠道质量,使其形成良好的市场拓展和维护能力,是现阶段渠道 管理中的重点。 如何提高渠道服质量, 实现有效发展?扎扎实实地做好渠道的日常管 理工作是最根本的办法。 工作职责和考核管理办法 渠道区域经理岗位职责 一、概述 在分公司市场部经理的直接领导下,将安排负责的各项工作有序开 展,保证各项事务的正常运行,合理制定发展计划,解决日常工作中 出现的各类问题。 二、具体职责 1、 制定每月市场发展计划, 保证本区域各项业务发展及稳步增长 (依 据分公司相关经营数据和任务数据进行对比分析); 2、认真选址,在合理位置积极发展新的经销商商。每周到经销商商 处 2—4 次,最少 2 次,并详细填写走访记录表。 3、新政策的传达时间为 2 天内(含周末及节假日),可先电线 小时内)。随后必须亲自上门为经销商 商做详细讲解和培训新 政策全部内容(2 日内)。 4、负责本管辖代理店面的统一管理,包括门楣形象申请制作、室内 宣传品张贴悬挂摆放标准、室内环境整洁卫生、无竞争对手相关资料 出现、营业人员推介力及业务掌握情况等等。 5、公司印发的宣传物品要及时配送,宣传单页等新配送时间为 2 天 限期,做到物品合理摆放和张贴,及时撤销或更换过期的宣传物品, 要求在经销商门口张贴海报宣传公司主推的款型。 6、对管辖区域的经销商、营业员进行及时培训、 7、及时接听公司人员和经销商呼叫的电话,快速解决经销商商提出 的问题,做到 24 小时不关机,因特殊情况未能及时接电线 小时内必须给对方回电,不准无理由拒接。 8、要遵守公司纪律,确保安全生产,及时与财务做好帐物结算,对 公司保密,在开发工作中及时反馈外界信息,并向上级领导及公司做 详细汇报。 16、定期进行市场调研工作,收集整理各类信息,定期分析,及时掌 握竞争对手动态及相关活动政策,及时向上级领导汇报;掌握所辖代 理商状况,做到每日数据的了解、对比、分析,按时报送相关数据报 表。 17、区域渠道人员要敬岗爱业,热爱本职工作,做好市场维护与开拓 工作,大胆做事,勇于创新。 18、对于公司安排的工作要快速及时完成,严禁无条件拖延,并将完 成结果、进度及时反馈,力求圆满完成工作。 日常管理和渠道维护 一、 拜访七步 1、事前计划。每次拜访要确立目的性,根据拜访对象整理自己的仪 表,设计最有效率的拜访路线,准备沟通所需要的相关资料报表等。 2、掌握政策。渠道管理人员要对涉及产品的相关的销售政策必须掌 握、吃透,达到灵活运用。 3、观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对 性的沟通和引导。 4、询问需求。询问需求分两个方面:一是业务方面的需求,您需要 公司在哪些方面的支持等;另一方面是个人方面需要,如您遇到什么 问题,尽快开口等,此在于增进与渠道的感情交流,形成个人品牌。 5、催促定货。了解代理商目前销售情况,了解库存情况。向其推介 新产品、分析利润、施加压力、促进进货。 6、现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给 相关店员,使其能在具体的店面经营中能够实际应用。 7、记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现 的问题、用户及渠道所反映问题记录在案,同时并将这些问题作好相 应反馈,以减少类似问题发生,减少潜在的客户流失。 二、 工作手册 知己知彼,百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作 之前,首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册—一张图、一条 线和三份表。 一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。 作用在于让自己 掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况, 同时可以知晓渠道的分布 层次是否合理,渠道辐射范围是否均匀,进而为下一步需要的渠道结 构调整做到心中有数。 一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠 道的拜访路线。 路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效 率和节省公司资源,同时也取得更好的管理效果。 三份表分别是:店面普查表,作用在对所辖范围内所有渠道的经营状 况进行综合摸底, 帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作 的重点。 渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等 方面来掌握渠道具体的经营数据,帮助渠道管理人员更好规划发展, 制定可行的销售与服务计划。 渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务科学安排工作时间, 以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。 细节决定成效,只在渠道管理工作的细致入微,才是各项营销活动能 够顺利落地的保障,也是销售团队业绩能够不断攀升的保证。

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