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如何做好渠道日常拜访管理

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  • 更新时间: 2018-12-16 12:24:36
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  • 如何做好渠道管理工作
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软件介绍

  过学习本课程,你将能够: ● 掌握拜访渠道的方法; ● 合理设计渠道宽度; ● 学会对渠道进行辅导培训; ● 做好渠道日常拜访。 如何做好渠道日常拜访管理 一、规律联系,定期拜访 销售渠道的日常拜访工作非常重要,这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松,否则与渠道 客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走,这样是起不到沟通的作用的,渠道宽度的设计有以下几个参 考方面: 1.根据客户的营业额 企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理,但营业额比较多的大客户,要另外考虑。 2.根据区域 企业可以按照区域设计拜访路线,如考虑出差的便利性,合理规划出差路线.根据时间 企业可以根据业务员的时间设计拜访行程,如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路,第二天白天 到达目的地,拜访客户。 业务员拜访客户要有规律,能够定期、常态化地与客户进行沟通。业务员不能像消防队员,等到客 户出现问题时才赶到现场。业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑,此外也要注意客情维护,可 以适当帮助客户做一些力所能及的工作, 比如理货、 贴标签等, 或者通过一些动作增加渠道客户的销量, 等等。 二、掌握拜访渠道的八大动作 1.走访市场 有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场,甚至去渠道客户的终端下线了解情况,了解第一手信 息,这样做可以防止经销商对企业进行信息屏蔽。 2.上传下达 所谓上传下达,就是指把总部的意见传达给渠道客户,并且把市场的情况反馈给总部,这样做有利 于规范经销商渠道的行为。 3.库存了解 Page 1 / 3 通过了解渠道客户的库存情况,可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品 牌的货物,则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作,业务员如果能及时发现这种情况,就可 以马上采取措施制止这种事情。 如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品,并且两个品牌互为竞争对手,这时,企业要拿出足够 的底气与客户谈判。 4.库存管理 库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作,通过库存管理,可以判断出哪个产品的库存积压情 况比较严重,并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要,具有一定的前瞻性,业务员通过库 存可以发现运营过程中的一些苗头,并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。 5.信息沟通 信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通,了解市场行情,信息共享、互通有无,对行 业的趋势进行分析。 6.掌握客情 渠道客户的思想状况 很多公司规定,业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席,但在实际情况中,业务员可以通过渠 道客户的招待态度判断事情。比如,渠道客户的招待态度突然变得冷淡,业务员就要判断该客户对公司 的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象,业务员要时刻注意渠道客户 的思想状况。 渠道的网点分销情况 掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。 7.辅导培训 对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作,但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环 节。 做好思想工作 业务员要给客户提供智慧支撑,就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销 商的思想工作,因为不及时调整心态,经销商就容易产生一些不良的想法,如果没有及时控制住,就愈 发难以管控。业务员做思想工作时,可以明确经销商的未来以及他所占有的资源,并且明确这些资源的 得失对经销商发展的好坏有直接影响。 要点提示 Page 2 / 3 辅导培训经销商的内容: ①做好思想工作; ②培训赚钱能力。 培训赚钱能力 培训经销商的赚钱能力有很多方法,比如,培训经销商的营销团队,教会他们如何操作市场;以身 作则,亲自带领队伍参加各种营销活动,与竞争对手进行比拼,目前比较常用的方法就是订货会。 通过对经销商思想和赚钱能力的培训,可以使企业品牌得到更多的市场份额。 8.定期回顾 人生贵在总结,优秀的业务员懂得定期做总结,修正自己的行为。因为任何人都不能保证自己不会 走错路,只要发现方向有问题,立即调整即可。有一种工具叫 PDCA 循环,P 代表计划,D 代表执行,C 代 表检查、总结,A 代表改进、反馈。这是一个循环系统,做事情要先做计划,然后去执行,总结在执行中 的问题并且改进,再制定一个新的计划。 Page 3 / 3

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