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招商实操指南:招商引资项目洽谈技巧

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软件介绍

  ⑴平等互利的原则。谈判双方的法律地位,即权利义务一律平等,不分实力强弱,单位大小,都要坚持互利互惠,项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务,而另一方则尽义务却不享受权利。

  ⑵友好协商的原则。在谈判时,不可避免地会发生争议,在发生争议时,急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意,提出的条件如何苛刻,只要本着友好协商的态度,都可以使谈判取得一个好的结果,谈判往往是在争议中实现双方的目的,切忌草率中断。

  ⑶依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准,不能轻意承诺客商,不能作出触及法律底线的承诺,也不能作出不能兑现的承诺。

  ⑴充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等;二是运营成本情况。原材料市场情况,运输价格,仓储价格,厨房租用价格;三是行政成本。行政事业性审批费用,服务性费用;四是税费情况。税收有国税和地税,要掌握税目和税率;费收也有许多,如城市建设、教育附加等。

  ⑵掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等;二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力,对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

  ⑶掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱,我们引进项目是为了发展,要本着双赢的目的开展洽谈,那么双方的底线如何要尽量弄清,如土地最低价是多少,行政事业性收费如何优惠等必须掌

  在谈判过程中,谈判人员主要采取聆听,询问,回应,说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如,就必须提高谈判者的自身水平和能力。

  ⑴准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合,谈判者都要根据自身的目标,按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。

  ⑵倾听的要领。在谈判中,听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地作出判断,以占领谈判的主动权。倾听要做到专注,一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍,要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话,要让对方把话讲完。

  ⑶发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息,希望对方提供自己尚不知道的资料,要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是表达发问人的感受,提醒对方要注意到某些问题,为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。发问的方式主要有六种:①澄清式。这是针对对方的谈话,要求重新措词,以使对方澄清和补充答复的问题提问方式,可以用您的意思是否是说②探索式,这种方式可以从对方的话中获得充分的信息,同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。③间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。④强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择,如“这样行不行”。⑤多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如:能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。⑥引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。 在谈判中要多用商量的、友好的提问方式,少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。

  ⑷叙述的要领。叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。①叙述时要明确易懂,不要乱加形容、随意夸张,更不要用一些华而不实的词句。②叙述时要突出重点,抓住主题,绝对不要叙述一些无关紧要的事情③叙述时要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。④叙述时要讲究精确,少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。

  ⑸答复的要领。答复更趋于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的,则要向对方讲清楚,其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题,因此要向对方说明,我们将带着你的问题向某某领导汇报,或这个问题要经过某某会批准或通过,个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复,政策有明确规定的也可以当场答复,需求说明的是,我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述,但不具体,这样的问题也不能当场答复,因为,答复了今后能不能兑现,一定要取信了人,要有诚信,答复了的问题就要兑现。因此,我们制定政策时就要把问题描述清楚,少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。

  ⑹说服的要领。说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法,而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此:①要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才会更容易接受你的观点。②要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处,对己方有利,因此要从市场前景、企业发展前途等方面分析,使对方从发展上看到美好前景,接受自己的观点。③在说服对对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。⑷要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到了谈判桌前,直至签订协议。

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