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2018年销售区域经理年度规划与计划

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  2018年销售区域经理年度规划与计划_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。对下年度的市场分析和市场规划,明年的年度工作计划和营销目标。

  2018年工作计划策划书 部门:XX办 汇报人:易XX 前言 1 大家下午好! 2 3 2017年的工作即将结束,回顾这一 年来的工作,在公司,大区以及办 事处主任的领导下,经过对工作的 不懈努力,完成了XX地区2017年年 度的各项工作。 当然,此过程中存在一些不足,这 需要我在以后的工作中不断的完善。 目 录 1 2 3 4 5 市场分析 年度任务分解 市场规划 营销目标 年度工作计划 CONTENTS 市场分析 市场前景 我国调味品行业处于一个变革时期,家庭调味品支出增速 逐渐加快,高端化、品牌化趋势显著,龙头企业迎来最佳投 资时点 目前餐 饮、家庭、食品加工对调味需求的比例约为 目前餐 饮、家庭、食品加工对调味需求的比例约为 4:3:3,我们以收入弹性为 主要依据, 估算餐饮、 家庭、 4:3:3,我们以收入弹性为 主要依据, 估算餐饮、 家庭、 食品加工对调味品需求的增速约为20%、 18%、20%, 食品加工对调味品需求的增速约为20%、 18%、20%, 而调味行业收入增长为19.4%,快于食品行业平均增速 而调味行业收入增长为19.4%,快于食品行业平均增速 正所谓 时不我待 发展既是机遇,机遇总是留给有准备和敢于出击的人,在这个销量冲刺和外 部环境即将发生重大变化的2018年里,打击竞品和渠道下沉将会是XX地区的 主旋律。 市场竞品份额分析 吉香居 川南 吉香居 2017年销售额:3000万。主要销售 区域,长沙、郴州、南宁等A、B商 超。 2017年销售额:2500万。主要销售 区域,长沙、武汉、南宁等A、B商 超。 2017年销售额:1500万。主要销售 区域,湖南流通 管式 管式 川南 年度任务分解(1) 主力 重点 新品 惠通 配套 今年是XX地区销量冲刺的一年。 抓机遇、提销量、更是要打破长沙市场的固有僵局。 年度任务分解 实现XX市场2000万的理想, 创造我们的奋斗辉煌。 年度任务分解(2) 主力任务 80克菜丝1176万, 150克脆口53.9万 重点任务 80克商超211.45万 150克脆口萝卜21.91万 300克下饭菜79.15万 惠通任务 惠通28万 60克萝卜29.63万 海带系列4.11万 22G脆口2.43万 配套及其余产品66.4万 新品及配套 年度任务分解(3) 客户介绍: 长沙裕丰商贸有限公司 技能: 主力任务 重点任务 新品任务 配套任务 惠通任务 73.51% 18.67% 2.16% 3.96% 1.67% YuFeng 本年任务 去年完成 长沙裕丰商贸有限公司 年度总任务:1672.98万 长沙裕丰商贸有限公司 2017达成:1080万 年度任务分解(4) 970万 2018长沙地区销量提升目标 ------------600万---------- 2016 1080万 2017 1我将怎么布局? 1673万 2 通过什么样的营销方式? 3 借助什么样的活动模式, 来实现这个目标? 2018 PART ONE 竞品市场情况追踪(每月一次分析汇报) 申请公司打击竞品专项基金 市场规划 我要做什么 开展活动抢占竞品牌面和终端 活动结束后调查竞品情况并做后续跟踪 终端自有颜如玉,终端自有黄金屋。 2018年抢占竞品150万销量,就是此次对竞品 市场规划和分析的目标! 竞争对手规划分析 川南 17% 吉香居 20% 竞争 对手 占比 10% 管式 53% 其他产品 2017年竞品总销售额1.43亿,吉香居占比3000万,川南2500万,管式1500万。其他竞品分 割剩下的7300万销售额。其中管式占比的1500万,大批量存在于湖南流通市场,对比其他竞 品,管式更是我们市场份额里的眼中钉。 市场规划打击竞品地目的 处理库存 打击竞争对手 提升品牌知名度 提升销量 申请公司打击竞品专项基金 渠道上开展不间断的搭增压 在销量旺点购买整组货 架挤占牌面,挤迫吉香 居和川南生存空间。实 现一箭双雕。 吉香居 管式 货活动,抢夺管式流通终端。 乌江 在销量旺点购买整组货 架挤占牌面,挤迫吉香 居和川南生存空间。实 现一箭双雕。 其他 通过全年的活动开展, 实现大球吃小球的游戏 目标,完成销量的此消 彼长。 川南 通过2018年全年的打击竞品活动目标,完成对竞品商超和流通渠道的强势挤压。来达成乌江产 品150万打击竞品的销量提升。 PART TWO 渠道全面施压 紧跟公司指导政策,在第一季度货源不足的情况下, 为第二季度“大水漫灌”做好充分准备。 在第二季度开展一场声势浩大的流通渠道大会战, 采取4+1+1(4件鲜脆+1件脆口萝卜搭增一件脆口 榨菜)的组合促销策略。并订下活动出货量2万件 的预期目标。 确保2018年第二至第三季度持续保持流通市场主力 产品的高压态势,使乌江主力产品的洪流深入到销售 渠道的各个毛细血管,淹没涤荡整个渠道。完成2万 件的预期目标,为主力产品多创造250万销量。 流通渠道大会战 市场规划 我们怎么去做 温水煮青蛙 渠道全面施压,开展通路突破活动。 促销手段规划 菜丝 菜丝 4+1+1 脆口 活动目的 本次活动的主要目标是 使鲜脆产品更上一个台 阶,脆口产品彻底突破 进入流通渠道,完全成 长为成熟主力产品。 并完成对今年销量提升 250万的期许。 菜丝 菜丝 萝卜 开发优质联盟商 联盟商8 联盟商6 联盟商5 开发目标/优质联盟商 联盟商2 在长沙市内签订10个及以上,每月调 货200件,年度调货额30万的优质联 盟商。完成对600万提升目标分担一 半300万的贡献。 联盟商7 联盟商1 联盟商3 联盟商4 PART THREE 红动中国 农贸市场样板建设 终端陈列展示 线下学校推广 市场规划 我们还做什么 以上四项活动效果预估提升50万销量。 销量提升目标统计 我们还做什么 红动中国 农贸市场 样板建设 终端陈列 展示 线下学校 推广 品牌宣传4步发力 销量提升目标统计 300万 1 250万 150万 50万 对于今年长沙地区所需要增长的600 万销量,通过对市场规划和活动的开 展,定出750万的提升目标。 2 销量的提升:目标易定,过程不易。 勤能补拙是良训。 1、 多沟通(开发客户及联盟商) 2、多开展(开展活动) 3、多走市场(调查竞品情况) 4、多看政策(紧跟公司想法) 红动,样板, 陈列,地推, 打击 竞品 渠道 大会战 优质 联盟商 PART ONE 实现调销额目标 标准化建设目标 营销目标 长期战略目标 渠道目标 调销额目标 主力 任务 重点 任务 配套 任务 惠通 任务 80克菜丝1176万,150克脆口53.9万 80克商超211.45万,150克脆口萝卜 21.91万 300克下饭菜79.15万 配套及其余产品66.4万 惠通28万。 新品 任务 60克萝卜29.63万 海带系列4.11万 22G脆口2.43万 标准化建设目标 03 01 强化提升ABC类终端标准陈列,挤占 牌面。 标准 陈列 品尝试吃 02 红动中国 千店行动 积极开展红动中国,打击川系竞品,进 一步扩大乌江品牌竞争优势 每周开展2次品尝试吃,确保周末黄金时期的传播效果。 渠道目标 立体分销渠道的建立 学校 线上外卖平台 航空 监狱 B2C 医院 终端小店 交通口岸 旅游景点 批发 农贸 B2B 连锁餐饮 省城样 板农贸 菜市场 30家 PART FIVE 夯实基础 大刀阔斧 有始有终 步步为营 细针密缕 结束语 年度工作计划 为了梦想 年度工作计划 2018 2018 夯实市场基础 提升标准化门店数量 2018 细针密缕 2018 步步为营 了解竞品主要出货商超和终端 2018 每月调查竞品市场情况 有始有终 保持 大刀阔斧 紧跟公司政策步伐,开启大会战。 THANKS 汇报完毕 谢谢领导及同事的聆听 希望我们共创更美好的未来!

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